¿Como identificar un cliente potencial en redes sociales?

Te queremos compartir un artículo muy interesante de ¿Como identificar un cliente potencial en redes sociales?, esta vez lo compartimos desde Aloo Studio y nos explican que las características esenciales de los clientes potenciales son las siguientes:

  • Necesidad o interés
  • Capital
  • Toma de desición
  • Tiempo
  • Organiza a tus clientes con CRM

Pistas de un cliente potencial en redes sociales

Necesidad o interés

Una persona puede mostrar su interés de muchas maneras, las más obvias son por supuesto preguntar por las características del producto,y ahondar sobre los aspectos de éste como durabilidad, función, opciones de formato (color y tamaño, formas de pago, entre muchos otros.

Gracias a las redes sociales, los clientes potenciales tienen la opción de mostrar su interés en una marca de muchas maneras: Dar un “Me gusta” en la página oficial, etiquetar a la marca, tomarse una foto con el producto, entre muchos otros.

Para una empresa es  motivo de satisfacción que sus usuarios deseen compartir con sus amigos y conocidos, su gusto por la empresa y lo que ésta hace o produce.

Capital

Este punto creo que se explica por sí solo, tu cliente potencial debe tener el dinero necesario para comprar tu producto o servicio. Aún así, hay ocasiones en que el problema no es la falta de capital, sino que el cliente crea que lo que va adquirir vale el precio que tú has puesto. Dicho de otra manera, la evaluación entre costo-beneficio-calidad que hace el cliente acerca de tu oferta.

Si la evaluación es positiva, y tus clientes potenciales son conscientes del valor que tu servicio o producto les aporta, no regatean el precio o buscan descuentos. Esta es la mejor parte de hacer el perfil: encontrar el match perfecto con tus clientes potenciales  para lo que tu ofreces sin bajar tus precios ¿Suena bien, verdad?

En resumen, tener el capital y el deseo de invertirlo en tu empresa implica que tus clientes potenciales reconocen el valor tu trabajo.

Toma de decisión

El comprador no siempre es el usuario final de tu producto o tiene la autoridad para comprarlo.

Esto es algo que viven en la práctica las empresas que trabajan bajo el modelo B2B. El decisor no es necesariamente el jefe o el director de la empresa. En la mediana y gran empresa es común encontrar un departamento de Compras, el cual tiene la facultad de elegir a los proveedores de productos.

Un caso similar sucede  con los padres de familia y sus descendientes. Ellos compran y deciden todo sobre la vida de sus hijos: escuela, ropa, comida, entretenimiento. Por eso en los servicios y productos que van dirigidos a niños, es clave pensar en los padres como el cliente potencial.

Si uno de estos tres factores está ausente, significa que esa persona no tiene la facultad de convertirse en tu cliente potencial y es mejor dejarlo por el momento y quizá retomarlo cuando la situación del cliente te favorezca (por ejemplo al mejorar su situación económica).

Tiempo

Puede tener las tres características anteriores, pero tal vez no sea el momento adecuado para la compra, son muchos los factores externos a ti y muchas veces a la empresa misma, los que intervienen en este aspecto, tal vez la empresa es muy nueva, o está en un proceso de reestructuración o la situación externa del país los obliga a detener algunos planes de expansión, para no arriesgar la solidez de su empresa. En el caso de una venta al consumidor, simplemente es posible que no esté listo, mental, emocional o físicamente para realizar la compra.

Reconocer a un cliente potencial te da la oportunidad de mejorar tu oportunidad de cerrar una venta y de no dedicar tu tiempo y energía a un cliente que no tiene el perfil que necesitas.

Para conocer a detalle a tus clientes, te recomiendo hacer el ejercicio de crear el perfil de cliente ideal. Esta simple pero efectiva herramienta, te ayuda a conocer el contexto general de tus clientes, de tal modo que desde el primer encuentro con un cliente, puedes reconocer su potencial (o la falta de éste).

Al crear este perfil es mucho más claro identificar quién sí y quién no es un cliente potencial. Tu negocio merece, y en última instancia, necesita de leads calificados. Para ambas partes resultará una mejor experiencia vender y comprar.

Cuando tienes la certeza de cómo se ve un cliente potencial, tienes la mitad o más de tu trabajo hecho como vendedor. Pensemos en el perfil de clientes potenciales un asesor contable.

Debido al perfil de su negocio y experiencia profesional sus clientes se pueden describir como:

  • Hombres y mujeres de 35 a 60 años
  • Viven en la zona sur de la Ciudad de México
  • Sus ingresos superan el millón de pesos al año
  • Son dueños de sus propios negocios/empresas
  • Llevan un vida familiar con pareja e hijos

Y claro que este asesor contable puede atender clientes que no cubren este perfil. Sin embargo, estadísticamente es muy probable que tengan este perfil.

Siempre me gusta comparar esta relación cliente-negocio con la atracción de pareja, ya que es una experiencia por la que todos hemos pasado. De inicio, tiene que haber interés y atracción (interés/necesidad) hacia la otra persona, de otro manera no es posible siquiera iniciar la relación. Cuando se da el primer acercamiento, se confirma la atracción y el deseo de estar con esa persona.

De la misma manera, como empresario quieres hacer click  con tus clientes.

Organiza a tus clientes con CRM

Cuando ya has hecho el proceso de investigación y selección de clientes, es conveniente que consideres implementar el uso de la herramienta CRM (customer relationship management, por sus siglas en inglés).

Es básicamente un software que te permite organizar y entender mejor el ciclo de compra de tus clientes, verificar cuando compra, qué métodos de pago utiliza, la frecuencia, por qué medios responde y se comunica mejor. También es de mucha ayuda para saber qué productos y promociones ofrecer a cada cliente. Esto te permite tener una idea de sus hábitos para que en última instancia logres fidelizar a tus clientes potenciales.

En las empresas pequeñas o medianas no siempre se apuesta por este tipo de herramienta, quizá por creer que requiere de conocimiento técnico complejo o de un gran desembolso de dinero o inversión de tiempo.

En la actualidad puedes encontrar muchas opciones de este tipo de gestores, la mayoría funcionan bajo el concepto de freemium: las funciones básicas son gratis y los complementos tienen costo. Puedes probar con alguna como ZohoCRM o SumaCRM.

Ambas plataformas te permiten utilizar muchas de sus funciones y su uso es bastante intuitivo.

ZohoCRM. Ofrece 15 días de prueba gratis en cualquiera de  sus 3 modalidades: estándar, profesional y empresarial sin necesidad de usar tu tarjeta de crédito como garantía. El servicio estándar tiene un costo de 12 dólares por mes e incluye: pronóstico de ventas, reportes, tablero de control, librería, administración de roles y perfiles, mails masivos y hasta 100,000 archivos (clientes).

La versión profesional permite integrar la cuenta de correo electrónico, redes sociales y Google Adwords, un flujo de trabajo automatizado, manejo de inventario, macros y quizá lo más atractivo es que te permite tener un número ilimitado de registros de clientes potenciales

SumaCRM es de origen español y también te permite comenzar con una prueba gratis.Desde la opción básica te ofrece administrar casos y contactos ilimitados, con un costo de 29 euros por mes. Su opción premium te da la ventaja extra de consultoría de ventas y la administración de email marketing por un costo de 49 euros. En cualquiera de sus paquetes, te ofrecen la opción de tener asesoría

Hubspot es otra opción popular ya que ofrece servicio técnico en español. El software de CRM no tiene costo y promete número de usuarios, datos y uso ilimitados. El formulario para iniciar es bastante básico: correo electrónico y sitio web de tu empresa o negocio.

Sin embargo Hubspot es una plataforma que ofrece gestionar todos los aspectos de marketing digital tales como: redes sociales, contenido y análisis entre otros. El costo del servicio básico es de $200 dólares, facturados anualmente; el servicio profesional ofrece lo mismo que el básico más la automatización del marketing, contenido inteligente por $800 dólares al mes. El servicio de marketing es independiente al de ventas y al software de CRM, aunque claro, funcionan mejor juntos.

Como podrás notar, todas ofrecen opciones similares con la posibilidad de probar antes de comprar. La decisión de que software utilizar depende de las necesidades particulares de tu empresa, así como de tu equipo de ventas.

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